En uno de nuestros post anteriores ya hemos explicado qué es el funnel de ventas inmobiliario y como prometí, ahora vamos a explicar cómo aplicarlo con efectividad. El funnel de ventas inmobiliaria se trata de dar a conocer tus servicios como agente de este sector de manera profesional, demostrar tu conocimiento y experiencia, así como desarrollar una relación de confianza con tus clientes potenciales. Lo que caracteriza a un buen agente inmobiliario es la confianza y credibilidad que transmite para que los clientes potenciales te proporcionen información o se pongan en contacto. Pero.. ¿cómo se consigue esto?
La manera más efectiva es implementando un funnel o embudo de venta inmobiliaria el cual consiste en dar a conocer tus servicios de forma profesional, para generar credibilidad e interés. El objetivo primordial de esta técnica es demostrar tu conocimiento y experiencia, y así desarrollar una relación con tus potenciales clientes. Esta técnica funciona como un filtro para centrarse en los clientes potenciales y con los que existen más posibilidades de cerrar la venta y no perder tiempo en aquellos que sólo están curioseando.
Para aplicarlo con efectividad, como agente inmobiliario necesitas entender cómo los usuarios se comportan en la búsqueda de información de un inmueble y cuál tiende a ser su proceso de compra. Crear o generar un embudo de venta inmobiliario o es difícil. En un principio parecerá laborioso pero una vez puesto en marchas verás que habrá valido la pena. A continuación explicamos a detalles las las 5 fases de un embudo de venta inmobiliario, para luego explicar en detalle cómo se lleva a cabo cada uno de ellas.
1. Diseña un producto informativo de valor para ofrecer a tus leads.
La compra de un inmueble es una compra importante en la vida de cualquier persona o de una empresa; por lo tanto es fundamental generar confianza de verdad. No es lo mismo que un cliente te conozca por un folleto que le han dejado en su buzón, que porque tienes material de calidad donde explicas y demuestras que tienes experiencia en el sector. Una manera es crear un documento a modo de guía informativa en donde resuelves las dudas o problemas más comunes a los que se enfrenta una persona que está a punto de comprar un inmueble. Generar una guía es sencillo, pregúntate cómo podrías ayudar a una persona a comprar un inmueble en tu zona; y sabrás qué clase de problema o problemas debes resolverles.
Por otro lado, puedes escribir sobre algunos temas de interés relacionados con el sector inmobiliario como son los gastos adicionales de venta, temas de decoración, el proceso legal para compra-venta de un inmueble, como valorar un inmueble etc. De lo que se trata es que el tema sea interesante y de valor para los clientes.
Para resumir esta parte podríamos decir que para generar este contenido de valor debes seguir estos pasos: elige un tema interesante, busca información acerca de este tema, redacta la guía o ebook y presenta el ebook con un diseño atractivo.
2. Promociona dicho producto
Promocionar no significa solo invertir dinero en anuncios y dejar que las cosas sucedan como por arte de magia. De lo que estoy hablando es de invertir de manera inteligente para que tu producto llegue a más personas. Además, en publicidad existen muchas herramientas gratuitas que puedes aprovechar para promocionar tu contenido. Por ejemplo, puedes promocionar tu ebook gratuito en varios medios como Facebook, si grabas un vídeo a través de YouTube. Pero promocionarlo gratuitamente no es suficiente, a continuación te explicamos algunas herramientas en las que deberías invertir si en verdad quieres llegar a tu público objetivo.
Un autorespondedor de emails para administrar todos los correos electrónicos de los usuarios interesados en descargar el material que diseñaste. Esto significa que vas a ofrecer un pdf informativo de manera gratuita a cambio de que te proporcionen su correo electrónico.
Genera una secuencia de emails para que se envíen de manera automática y espaciadamente a la persona que descargó tu pdf. El contenido de estos mails es clave puesto que de ello dependerá el éxito del embudo.
El contenido o texto de estos emails debe ser informativo, con un consejo o recomendación o información de valor en cada email, y diferente a lo que incluyes en tu guía informativa. No olvides poner siempre como contactarte.
Crea una landing page o página de aterrizaje a donde vas a dirigir a las personas interesadas en descargar tu material.
3. Ponte en contacto con los usuarios que mostraron interés en tu producto.
Esta fase del embudo de venta inmobiliaria dependerá de la secuencias de emails que has enviado en los últimos días. Es decir; tu cliente potencial ya habrá tenido el tiempo para conocerte y generar la confianza que necesitaba para contactarte. No te desanimes si sólo te han contactado 7 ó 10 personas de las 100 que has enviado correos. Eso quiere decir que el embudo está funcionando porque estas personas realmente son clientes potenciales para cerrar una venta.
4. Atiende adecuadamente las solicitudes de información.
Una vez que te han contactado debes estar alerta, y saber escuchar. En este primer contacto no intentes vender uno de tus inmuebles o tu servicio inmobiliario por teléfono o email. Tu objetivo es claro: conseguir más información o un contacto cara a cara. Para eso debes tener preparado un guión de las posibles inquietudes del cliente y de cómo las responderías.
5. Cierra la venta.
Esta es la etapa final del embudo ya que has llegado sólo a los clientes potenciales de compra de un inmueble. Lo mejor es que estés bien preparado. Aquí entra en juego ser puntual a la cita, no contestar el móvil mientras estas con el cliente, hacer lo que has prometido hacer. Se trata de demostrar al cliente el valor que tiene para ti y que estarás ahí para cualquier duda o inquietud que surja (de esto depende tu comisión).
No hay mejor momento que ahora, para que comiences a implementar tu propio embudo de venta inmobiliaria. Quienes lo utilizamos sabemos que dominar el embudo de venta inmobiliaria no es fácil; pero sin ninguna duda merece la pena el esfuerzo.
