Si estás lidiando con resultados no tan buenos por no decir mediocres en el proceso de comercialización de tus servicios o productos, es hora de optimizar tu embudo de ventas. Veamos algunas acciones que puedes tomar para comenzar a aumentar las conversiones a lo largo de todo el embudo: en la parte superior, en la parte media y en la parte inferior del embudo. Antes de comenzar estoy suponiendo que ya sabes lo que es un embudo de ventas. La idea de este artículo es dar un enfoque simple para mejorarlo. Así que vamos a empezar en la parte superior.
Top del embudo: Generación de tráfico
La parte superior del embudo es de donde proviene todo el tráfico de tu audiencia. Es aquí donde necesitas contenido de buena calidad y optimizada para la búsqueda. Recuerda que más tráfico no necesariamente significan más conversiones. Tienes que poner más atención a las métricas para determinar cuánta gente realmente se está involucrando.
La solución: identifica de dónde proviene tu tráfico y concéntrate en esas áreas, que son las más propicias para concretar las conversiones. Pregúntate ¿qué tipo de contenido podrá ser más útil para ese tipo de audiencia? Por otro lado, mide la participación por otros medios, como comentarios, acciones, tiempo que permanecieron en el sitio y número de páginas visitadas. Esto demuestra que tu contenido se encuentra y se lee.
Medio del embudo: la conversión
Aquí es donde comienza el verdadero trabajo. Tienes su atención, ahora tienes que ganártelos. Crear contenido no es el problema en este punto, sino es hacer que el contenido sea atractivo para tu audiencia. La clave está en descubrir cuál es ese contenido que está impulsando a la conversión. El problema es que una gran cantidad de contenido se lee y se comparte pero no se convierte. Por conversión, nos referimos a suscripciones, descargas, pedidos o lo que sea que haya establecido como su objetivo de conversión.
La solución: hay varias razones por las cuales las personas eligen no tomar medidas en ese momento: no necesitan esa información en ese momento, no confían en ti en ese momento, o no tienen dinero.
Es por ello que es importante preguntarse ¿cómo puedo transmitir la urgencia de mi oferta para hacer que las personas actúen de inmediato? Esto no siempre tiene que ser necesariamente un descuento, podría ser un inventario limitado, un número limitado de asientos a precio especial, una oferta exclusiva solo para sus seguidores de redes sociales, etc.
¿Cómo puedo fomentar la confianza? puedes usar comentarios de terceros, una garantía convincente y honesta, una comparación entre tu producto y el de la competencia.
¿Cómo puedo transmitir el valor de lo que estoy ofreciendo de una manera que mis lectores lo entiendan y aprecien? Piensa en lo que constituye dicho valor para ellos. Y aquí lo último que debes hacer es hablarles del costo ya que muchas personas hacen juicios adelantados basados solo en el precio.
Fin del embudo: la adquisición
Una vez que recibe a un cliente a través del embudo, es la parte más importante del embudo. Solo porque se convirtieron no significa que has cerrado una venta. Considera que los prospectos se convierten, pero otras métricas posteriores a la conversión, como los visitantes recurrentes, los pedidos adicionales y las tasas de clics en el correo electrónico, pueden ser bajas.
La solución: en esta parte del embudo se debe continuar brindando apoyo mediante la entrega de noticias relevantes, estudios de casos y sugerencias que refuercen la decisión que ya tomó el cliente al contactarte. Los clientes anhelan la personalización, el soporte y la relación con las marcas, y te buscan activamente para integrarte incluso en sus estilos de vida.
Al final del día, vale la pena recordar que, incluso con el embudo de ventas funcionando correctamente, algunos prospectos se deslizarán. Pero a medida que continúes probando y midiendo lograrás su optimización. Recuerda que las tasas de conversión son solo un número, de lo que se trata es de aprender exactamente lo que tus clientes quieren para dárselo.
