Básicamente, el proceso del funnel o embudo de ventas se define como el conjunto de acciones que se requieren para convertir las oportunidades potenciales de ventas, en oportunidades calificadas y reales para concretar dichas ventas. En otras palabras, es el proceso por el cual una empresa consigue captar la atención de un cliente potencial y guiarlo hasta que compre el producto ofrecido.
Lo mejor de todo es que esta estrategia se puede aplicar al sector inmobiliario para obtener sus grandes beneficios: por supuesto aumentando las ventas. Pero vamos por partes, para entender correctamente el uso y los beneficios de esta herramienta, primero me gustaría explicar cómo funciona el funnel o embudo de ventas.
Partiremos de las bases del proceso de venta de manera tradicional, es decir; la venta offline y cómo esta estrategia ha venido evolucionando para convertirse en venta online. Si bien el objetivo es el mismo, el proceso ha cambiado. En la venta offline, el primer paso es cuando contactamos con el cliente por primera vez, lo cual ocurre a través de un anuncio en revista, folletos, espectacular etc. Lo siguiente, es clasificar de cierta manera al cliente en una categoría (alquiler, venta, casa, departamento, local, local nuevo o seminuevo), enseguida se realiza la visita a los inmuebles que se acoplan al perfil del cliente, y por último se realiza el cierre de venta.
Por otro lado, en el marketing online en vez de partir de un amplio público que va por la calle y que tiene acceso a las revistas o los anuncios publicitarios, la estrategia de venta va dirigida a una audiencia que visita nuestra web, lee nuestro blog o que interactúa en nuestras redes sociales. A partir de esto, los leads se clasifican por su nivel de interés. Lo que sigue es ofrecerle productos más ajustados a sus necesidades e intereses, y por último, si se acopla a ello se cierra la venta.
Te parecerá increíble, pero aún existen muchas empresas que permanecen en el esquema tradicional de ventas. Claro que hay muchos elementos que se rescatan de este esquema, pero también debemos entender que más bien se trata de que todo esto ha evolucionado al plano digital. Precisamente, es en este sentido donde quiero contribuir para que tu negocio siga desarrollándose óptimamente.
Ahora bien, esto último puede resumir de manera más apropiada lo que es el funnel o embudo de ventas, el cual está marcado por 4 etapas:
Fase 1
Contacto con la audiencia a través de distintos medios: Internet, folletos o carteles en el escaparate u otros medios publicitarios.
Fase 2
Categorización de los leads en función de sus gustos y capacidad de compra. En esta parte se examina qué está buscando exactamente el lead o el cliente potencial para brindar una oferta lo más personalizada posible.
Fase 3
Pasar a la acción. En este punto, comenzamos con las visitas a la cartera de inmuebles que hemos preparado para el cliente.
Fase 4
Cierre de la venta. Sería el momento en que el comprador y el vendedor o el arrendatario y el arrendador firman el contrato.
No olvidemos que durante este proceso se nos habrán quedado muchos de los contactos que hicimos en la primera fase. Por ello, es importante que al llegar a la última fase, es momento de analizar los motivos por los cuales un cliente potencial no siga la ruta para cerrar una venta. Esto significa que el proceso no termina con el cierre de la venta y es momento de pensar en mejorar nuestra estrategia y conseguir que se convierta en prescriptor de nuestro servicio o que nos refiera a otras personas interesadas por ejemplo.
Y tú ¿aplicas el funnel de ventas inmobiliaria satisfactoriamente? Cuéntanos tu experiencia. Más adelante no te pierdas el post dónde explicaremos cómo aplicar el funnel en el sector inmobiliario.
