Seguramente conoces a alguien que se destaca porque siempre logra convencer a los demás para conseguir lo que quiere o que siempre consigue venderte algo. El marketing no sólo depende de que tu realices la acción de ofrecer algo, sino de cómo están recibiendo el mensaje tus interlocutores.
El destacado investigador de psicología Robert Cialdini, realizó una profunda investigación acerca de la persuasión. Además, de realizar experimentos académicos también se dedicó a investigar cómo lo hacen los profesionales: comerciantes, vendedores de autos, vendedores de seguros etc. Toda esta investigación resultó en un libro y el cual se ha convertido en un referente que se aplica a las estrategias de marketing de cualquier sector.
Aquí te dejamos un resumen de cómo funcionan los 6 Principios de la Persuasión del Dr. Cialdini y cómo usarlos en tu propia estrategia de marketing:
1. Reciprocidad: en muchas situaciones sociales, devolvemos lo que recibimos de los demás.
Es muy sencillo, da siempre el primer paso y ofrece algo. Cuando ofreces algo primero, las personas sentirán una sensación de endeudamiento, por lo que será más probable que accedan a requerimientos posteriores. Existen 3 factores que harán este principio más efectivo:
Ofrece algo primero: permite a tus clientes sentirse en deuda contigo.
Ofrece algo exclusivo: haz sentir especiales a tus clientes ofreciéndoles algo que solo ellos tendrán.
Personaliza la oferta: asegúrate de que sepan quién eres tú y personaliza lo que les estás ofreciendo.
2. Compromiso y coherencia: tendemos a seguir con lo que ya hemos elegido.
Día a día estamos bombardeados de situaciones en las cuales debemos tomar decisiones. Siempre buscamos la comodidad por lo que siempre tomamos una decisión y luego nos atenemos a ella. La forma de ganar la lealtad del cliente utilizando este principio, es hacer que se comprometan con algo (su email por ejemplo). Entonces sentirán una tendencia a seguir contigo.
3. Consenso social: tendemos a confiar más en las cosas que son populares o respaldadas por personas en las que confiamos.
En situaciones de incertidumbre, recurrimos a reflexionar sobre cuál es el comportamiento correcto fijándonos en lo que hacen los demás. Es eficaz y reduce errores. Cuanta más gente hace algo concreto, más acertado nos parece. Este principio puede ser explotado de muchas formas y seguramente lo has visto:
– Un bote de propinas con dinero dentro, invita a que contribuyas con más dinero.
– “el más vendido” siempre es bueno comentar cuál es tu producto estrella, puesto que esto habla de que son muchas las personas que lo respaldan.
Su potencia alcanza todo su esplendor cuando las personas que son nuestro ejemplo son como nosotros. Este es el motivo de los testimonios de “personas comunes y corrientes” en publicidad. Los que son como tú o como yo, que utilizan algo y les gusta, y podemos sentirnos identificados con ellos.
4. Gusto o simpatía: es más probable que accedamos a las solicitudes de las personas que nos gustan.
Esto puede ir desde nuestros amigos más cercanos, hasta los extraños que nos atraen. Esto explica por qué confiamos en las recomendaciones de boca en boca de nuestros compañeros, así como en las cosas respaldadas por nuestros cantantes favoritos.
Estos son algunos factores para hacer que el principio de “Me gusta” funcione:
Atractivo físico: asegúrate que tu sitio web esté bien diseñado, funcione y se adapte a lo que estás vendiendo.
Similitud: compórtate como un amigo, no una marca. Muéstrales que puedes relacionarte y entenderlos.
Tener una voz: utiliza las plataformas de redes sociales para transmitir tus mensajes principales, pero al mismo tiempo, mantén una conversación más íntima con cada uno de tus clientes.
Contacto y cooperación: se empático con las mismas causas con las que tus clientes simpatizan.
Asociación: asocia tus marcas con los mismos valores que desea comunicar y poseer.
5. Autoridad: seguimos a personas que parecen saber lo que están haciendo.
Esto es especialmente cierto en campos en los cuales no somos expertos. La mayoría de los titulares utilizan este principio al incluir frases como “los científicos dicen”, “los expertos dicen”, “investigaciones han demostrado”. Puedes emitir un aire de autoridad si prestas atención a estos factores:
Títulos: posiciones de poder, experiencia y conocimiento.
Ropa: señales superficiales que señalan autoridad.
Accesorios: señales indirectas que acompañan roles autoritativos.
6. Escasez: siempre nos sentimos atraídos por cosas que son exclusivas y difíciles de conseguir.
Suponemos que las cosas que son difíciles de obtener son generalmente mejores que las que están fácilmente disponibles. Estos son algunos tips para activar el sentido de urgencia de tus clientes:
Número limitado: en algún momento el artículo en cuestión no estará disponible una vez que se agote.
Tiempo limitado: el artículo solo estará disponible durante cierto período de tiempo.
Como podrás ver, estos principios son poderosos porque evitan nuestras mentes racionales, apelando a nuestros instintos subconscientes. Obtienen lo que el Dr. Cialdini denomina la respuesta automática en todos nosotros. Sin embargo, considera que, todos los esfuerzos de marketing solo funcionarán cuando estén respaldando un producto que aporte un verdadero valor a los clientes.
