5 Tips para mejorar el ecommerce B2B
En toda negociación las relaciones sólidas entre cliente y empresa son fundamentales para alcanzar el éxito. En el caso de las empresas B2B (business to business) esto no debe dejarse de lado por el hecho de que los objetivos no están enfocados en un consumidor final, sino en otras empresas. Aunque en el B2B existen plataformas automatizadas en donde se realizan todas las transacciones de compra-venta,una buena estrategia de venta B2B debe ir más allá, puesto que en estas transacciones implican acuerdos multipartitos e interacciones prolongadas con clientes comerciales a largo plazo.
A continuación te compartimos 5 estrategias para ayudar a tu empresa B2B a mejorar la relación cliente-calidad y lo cual se verá reflejado en en el aumento de ingresos.
1. Enriquecer el proceso comercial
Es muy común que las empresas B2C (business to consumer) se piense que el comercio electrónico comienza con la adición de un carrito de compras en línea. Sin embargo, hacer negocios es una cuestión de participación personal y no solo de adaptación a la automatización del marketing. Se deben considerar aspectos como los catálogos de productos, las necesidades de configuración del producto, los términos de compra para cada uno de los productos, los precios personalizados etc. Es decir; aunque es un proceso “automatizado”, aún se requiere invertir mucha atención personal, algo que el carrito de compras por sí solo no puede reemplazar.
2. Eficientar las interacciones
En un contexto B2B, el término “interacción” se refiere a una secuencia de pasos más compleja que una transacción. La identificación de las especificaciones del producto y los componentes comerciales correctos para un cliente, requiere una consulta más allá de lo que se encuentra en una sección de preguntas frecuentes o en los reviews de los usuarios. Incluso las compras B2C más complejas, como automóviles y electrodomésticos, generalmente son manejadas por una o dos personas y, como máximo, requieren un par de reuniones físicas. Un centro de atención en línea es factible para presentar las opciones y registrar las decisiones entre estas partes y de este modo eficientar el proceso.
3. Simplificar
Para las empresas B2C, el comercio electrónico representa una oportunidad para recopilar información que informa sobre las características del producto y los precios. La oportunidad de recopilar datos también está disponible para las empresas B2B, pero en un mundo centrado en las relaciones, el primer objetivo es aumentar el valor para los clientes. Cuando se trata de tomar una decisión entre recopilar datos sobre los clientes y mantenerlos simples, las empresas B2B deben elegir a favor de mantener la simplicidad primero y la recopilación de información en segundo lugar. Esta decisión se manifiesta en el mundo real a menudo cuando se trata de ofrecer a clientes y prospectos contenido cerrado a cambio de información de contacto.
4. Proporcionar recursos de información a socios y clientes
En las empresas B2C, los clientes tienen acceso a información sobre los productos, su información personal en el archivo, su historial de pedidos y otra información relacionada. Es un gran comienzo, pero muchas empresas B2B tienen la oportunidad de ofrecer más valor al proporcionar más información, como registros de mantenimiento y servicio, historial de contratos y correspondencia, información sobre instalaciones de clientes, hojas de ruta de productos y plazos de entrega. En algunos casos, como ubicaciones de mantenimiento de instalación, los clientes pueden obtener valor de mantener la información ellos mismos. Las empresas B2B pueden utilizar estos recursos de información para diferenciar y personalizar de manera eficiente la experiencia de sus clientes.
5. Desarrolle su oferta para involucrar al mercado
En las empresas B2C, el servicio en línea permite a los clientes en una geografía interminable realizar pedidos con un costo mínimo para el proveedor B2C. En una configuración B2B, se pueden obtener beneficios similares al hacer que una porción simple de la oferta general esté disponible como una “oferta inicial” para posibles clientes. Los clientes actuales pueden valorar la opción de comprar extensiones de productos simples o renovaciones de contratos en línea. La eficiencia de estas transacciones simples en línea es un beneficio tanto para el negocio B2B como para sus clientes.
